Der Bottom of the Funnel ist das Finale im Vertriebsprozess.
Am Ende des Funnel entscheidet sich der Kunde. Hier gilt es dem Buying Center, was vermutlich aus mehreren Personen besteht, die richtigen Antworten zu liefern und mit seinen Informationen zu überzeugen. Auf der Shortlist werden vermutlich 2-3 Marktbegleiter stehen, gegen die du dich durchsetzen darfst❗️
Hier gilt es folgende Themen zu beachten:
✔️ Wer sitzt im Buying Center?
✔️ Welche Interessen haben die Personen im Buying Center?
✔️ Welche Fragen beschäftigen die Personen?
✔️ Welche Schmerzpunkte haben sie für sich?
✔️ Was erwartet der Kunde an der Stelle im Entscheidungsprozess und auch darüber hinaus von seinem Partner?
Versetze dich in die Lage des Kunden und befasse dich mit den Fragen des Kunden. Es zählt heute nicht mehr (alleine) was du kannst, wer du bist und was du für eine Historie hast. Das waren Infos in den beiden ersten Stufen des Funnels, im ToFu und MoFu Bereich.
Im BoFu geht es darum, dem Kunden seinen Mehrwert aufzuzeigen, wenn er sich für dich entscheidet! Was hat der Kunde davon, wenn er mit dir zusammenarbeitet und welche Ergebnisse darf er sich erhoffen?
Wer mehr Informationen zu spannenden Vertriebsthemen wünscht, der findet wertvolle Beiträge in unseren News oder Blogbeiträgen auf www.alivello.com
Der Middle of the Funnel ist die Schaltzentrale für den Vertriebserfolg
Die Mitte des Verkaufsprozesses ist von entscheidender Bedeutung, im Marketing und Vertrieb❗️
Hier werden Leads:
✔️erfasst
✔️qualifiziert
✔️klassifiziert
✔️weiterentwickelt
Leads kommen z.B. in den MoFu durch:
🔘 Ads Kampagnen
🔘 Empfehlungen
🔘 Telemarketing
🔘 Webseiten Anfrage
🔘 E-Mail Marketing
🔘 Cross-/Upselling
🔘 Messen
Gereifte Leads gehen an der Schnittstelle zum Sales über und Kontakte ohne Reife müssen bei Laune gehalten werden.
Mehr Informationen im Qualifizierungsprozess = bessere(s) Bewertung/Scoring deiner Leads❗️
Beispiele, um den Wert zu steigern:
⭕️ Erstelle relevanten Content für jede Phase deiner Leads
⭕️
Mit Telemarketing werden Leads direkt angesprochen. Im direkten
Austausch bilden Qualifizierungsinformationen ideale Möglichkeiten zur
Bewertung
⭕️ Baue Fragen in deinen Funnel ein, um mehr zu erfahren und zielgerichteten Content anzubieten
⭕️ Messe die Besuche (Web/News/Blog/Leadpage) und lasse es in die Bewertung einfließen
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𝐓𝐨𝐅𝐮 𝐚𝐥𝐬 𝐀𝐧𝐭𝐫𝐢𝐞𝐛 𝐝𝐞𝐬 𝐞𝐫𝐟𝐨𝐥𝐠𝐫𝐞𝐢𝐜𝐡𝐞𝐧 𝐒𝐚𝐥𝐞𝐬?
Im Top of the Funnel Bereich der Customer Journey
geht es um Sichtbarkeit und Aufmerksamkeit. Wer nicht sichtbar ist und
auf sich aufmerksam macht, wird nicht gefunden und fällt im
Auswahlprozess raus.
Für einen ToFu Ansatz sollte man:
🔘 Buyer Persona definieren
🔘 Zielgruppe definieren
🔘 Blog/News Beiträge
🔘 Content Beiträge
🔘 Social Selling
🔘 Digitale Funnel
𝐒𝐭𝐫𝐚𝐭𝐞𝐠𝐢𝐞
Sorge
dafür, dass du deine Zielunternehmen und Buyer Personas kennst und
weißt, mit welcher Message du sie auf welchen Kanälen erreichen kannst.
𝐔𝐦𝐬𝐞𝐭𝐳𝐮𝐧𝐠
Generiere mit den obigen Methoden Sichtbarkeit und Aufmerksamkeit. Achte darauf, dass dein Content deine Zielgruppe anspricht.
Wenn du in einer der Themen Unterstützung benötigst, stehen wir dir mit „alivello“ GmbH jederzeit gerne zur Verfügung. Beispiel: Heike, unsere Content Managerin, hat uns binnen weniger Monate mit mehreren TOP Keywords auf P1 von Google geführt. Wir generieren eine Menge Sichtbarkeit und Anfragen damit. Ihre Blog/News fungieren als Lead Magnet für die Webseite.
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𝐃𝐢𝐞 𝐂𝐮𝐬𝐭𝐨𝐦𝐞𝐫 𝐉𝐨𝐮𝐫𝐧𝐞𝐲 𝐢𝐬𝐭 𝐊𝐄𝐈𝐍𝐄 𝐄𝐢𝐧𝐛𝐚𝐡𝐧𝐬𝐭𝐫𝐚ß𝐞
Anzeigen,
Ads, Blog Beiträge, News, Content, Empfehlungen oder auch
professionelle Kaltakquise sind vielfältige Methoden in der
Leadgenerierung.
Potenzielle Leads landen im CRM System und werden weiter qualifiziert. Wenn der Lead gereift ist, kommt der Vertrieb ins Spiel und die Festspiele beginnen. Die Abschlussquote sollte bei
>20% liegen, wenn ein sauberer Prozess implementiert ist. Je besser
die Vorqualifizierung, desto höher die Erfolgsquote.
Doch wie läuft es in der Praxis❓
Oft wird der Prozess als Einbahnstraße aufgefasst und Leads ohne Kaufabschluss bleiben im Vertrieb liegen. Hier trennt sich die Spreu vom Weizen.
Diejenigen,
die vom Grundsatz passen, 𝐌Ü𝐒𝐒𝐄𝐍 zurück in den
Qualifizierungsprozess. Denn hier liegen richtige Nuggets ungenutzt im
CRM/Sales.
Mehr dazu erfahrt ihr in meinem heutigen Beitrag von B2B Kunden gewinnen.
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Wie schafft man es im organischen Teil von Google auf Position 1 zu gelangen?
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Nach einem Webseiten Relaunch ist unsere Domain komplett in den Keller gefallen. Ein ganz normaler Prozess. Dieses Learning haben wir dafür genutzt, um neue Leadpages zu spannenden und wichtigen Keywords für unser Business zu erstellen.
Dabei nutzen wir coole Tools wie die Seite von Neil Patel (Ubersuggest), um relevante und gute Keywords zu finden oder zu analysieren.
Die Strategie ist wie folgt: Mit relevanten Keywords auf einzelnen Leadpages in die TOP Positionen in Google zu gelangen und somit Magnete für Interessenten zu erzeugen.
Mit diesem und einigen weiteren relevanten Keywords haben wir es in wenigen Monaten auf die TOP Position von Google geschafft. Wie wir dabei vorgegangen sind und wie sich
das an einem konkreten Beispiel darstellt, erfahrt ihr in unserer Podcast Episode mit dem Beispiel Keyword „Vertriebsunterstützung B2B“.
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