Heute werden viele Themen für den richtigen Marketing- oder Sales Ansatz diskutiert.
Nur was ist für einen selbst der richige Weg?
Inbound Marketing, Sales Automation Prozesse, Digitaler Sales Funnel, Kaltakquise, Social Selling … sind alles Möglichkeiten im modernen Marketing und Vertrieb.
Doch wie kann ich beurteilen, welche Kanäle und Prozesse für mich geeignet sind?
Gibt es den Königsweg im Marketing & Vertrieb? Meine Antwort lautet NEIN.
In den vergangenen Monaten haben wir viele Ansätze getestet, analysiert, optimiert und wieder neu umgesetzt. Aus Überzeugung und auf Basis von Kennzahlen haben wir einen Ratgeber erstellt, der einen Blumenstrauß aus vielseitigen Möglichkeiten für den modernen Vertrieb darstellen.
Wie in so vielen Dingen sonst auch, ist der Mix der entscheidende Weg zu mehr Kunden und höheren Umsätzen. Welcher Fahrplan richtig ist oder wie der eigene Weg bestritten werden kann, erfahrt ihr in meinem Beitrag.
Wer mehr Informationen zu spannenden Vertriebsthemen wünscht, der findet wertvolle Beiträge in unseren News oder Blogbeiträgen auf https://www.alivello.com
Für unsere Interessenten haben wir einen Sales Ratgeber entwickelt. 8 Tage gibt es tolle Sales Tipps für mehr Kunden und Leads im Vertrieb – kostenfrei und unverbindlich auf https://bit.ly/3ejomRr anmelden
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Die SPIN Selling Methode wurde 1987 von Neil Rackham entwickelt. Hierzu wurden über 36.000 Verkaufsgespräche von mehr als 10.000 Verkäufern in 23 Ländern ausgewertet.
SPIN Selling ist ein Ansatz, um mittels geschickten Fragen zur rechten Zeit den Kunden von seinem Problem zur Lösung zur Führung.
Die dahinterliegende Psychologie ist, dass der Kunde sein eigenes Bild seiner perfekten Lösung malt, wohin ihr ihn mittels der Fragen führt.
SPIN Steht für:
S= Situationsfragen
P=Problemfragen
I=Implikationsfragen
N=Nutzenfragen
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Im täglichen Austausch mit Interessenten wird auch über Preise für Vertriebsaufgaben gesprochen und verhandelt.
Manchmal muss man sich ernsthaft die Frage stellen, ob der Vertrieb heute nichts mehr Wert ist?
Woran mag es liegen, dass Unternehmen für die wichtigste Aufgabe im Unternehmen, in der Kundengewinnung und Kundenbetreuung, so wenig bereit sind zu bezahlen?
Jede Handwerker Firma rechnet Stundensätze ab, da würde sich manch ein Vertiebler die Hände reiben.
Ist der Vertrieb so schlecht oder ist die Bereitschaft vernünftige Gehälter zu bezahlen so miserabel geworden?
Ist der Sales mit einem 3er Pack Steaks für 1,99 € beim Discounter vergleichbar?
Kann man ernsthaft Kunden gewinnen, wenn man nicht bereit ist für Qualität zu bezahlen?
In meinem heutigen Beitrag gehe ich näher auf das Thema ein.
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Seit nunmehr 25 Jahren bin ich im B2B Vertrieb mit dem Schwerpunkt auf Dienstleistungen tätig und habe dabei viele große Unternehmen gewinnen und über Jahre betreuen dürfen.
Ein Großkunde, sprich ein Key Account, ist mir dabei ganz fest in Erinnerung geblieben. So ein „dickes Brett“ musste ich in der gesamten Zeit noch nie durchbohren.
Ich habe viele Anläufe unternommen und bin immer wieder an derselben Stelle gelandet – die Assistentin des Marketing Direktors. Ob in der Geschäftsleitung, dem Vertrieb, im Partner Management oder in komplett anderen Bereichen, ich bin immer wieder bei der einen Personen gelandet.
Letztendlich bin ich fast gescheitert und habe doch noch den entscheidenden Weg gefunden, wie ich den Account als Kunden gewinnen konnte.
Was ich dafür tun musste und wie es mir doch noch gelungen ist, erfahrt Ihr in meinem neuen Videobeitrag.
Wirtschaftliche Faktoren, Kundengruppen und auch eigene Services können sich heute schnell verändern. Gerade die Pandemie hat gezeigt, dass einige Branchen weiterhin gut existieren und andere Marktsegmente komplett runterfahren.
Um so wichtiger ist es heute, seine Zielkunden und seine Märkte gut zu kennen und darauf reagieren zu können. Die Überprüfung der Zielkunden findet bei mir jedes Jahr wieder statt.
Wenn ich einen neuen Großkunden gewinne, mit dessen Portfolio oder mit dessen Branche ich noch nicht so viele Berührungspunkte gesammelt habe, möchte ich mich dort weiter ausbreiten. Wichtige Kennzahlen möchte ich auswerten, um im CRM System nötige Analysen vornehmen zu können.
Warum das so wichtig ist und wie ich vorgehe, zeige ich an einem konkreten Beispiel.