Die SPIN Selling Methode wurde 1987 von Neil Rackham entwickelt. Hierzu wurden über 36.000 Verkaufsgespräche von mehr als 10.000 Verkäufern in 23 Ländern ausgewertet.
SPIN Selling ist ein Ansatz, um mittels geschickten Fragen zur rechten Zeit den Kunden von seinem Problem zur Lösung zur Führung.
Die dahinterliegende Psychologie ist, dass der Kunde sein eigenes Bild seiner perfekten Lösung malt, wohin ihr ihn mittels der Fragen führt.
SPIN Steht für:
S= Situationsfragen
P=Problemfragen
I=Implikationsfragen
N=Nutzenfragen
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